Prodajne metrike koje su zaista važne i kako ih poboljšati
U današnjem konkurentnom poslovnom okruženju, praćenje pravih prodajnih metrika ključno je za uspeh. Međutim, s obzirom na to da postoji mnogo brojeva i podataka teško je izdvojiti najvažnije. Prodajne metrike i KPI (kljućni pokazatelji performansi) su moćni alati koji vam pomažu da procenite performanse, donosite odluke i unapredite svoju prodajnu strategiju. Ali kako da prepoznate koji su to pokazatelji koji će pomeriti granice za vaš tim i poslovanje?
U ovom članku ćemo razmotriti najvažnije prodajne metrike na koje treba da se fokusirate i kako možete da ih poboljšate. Na kraju, bićete u mogućnosti da bolje razumete kako da iskoristite prodajne metrike za postizanje boljih rezultata.
Šta su prodajne metrike?
Prodajne metrike su brojevi koji vam pomažu da izmerite kako vaš prodajni tim funkcioniše. Ovi brojevi pokazuju kako različiti delovi prodajnog procesa funkcionišu, kao što su broj generisanih potencijalnih klijenata, koliko vremena je potrebno da se zatvori prodaja, ili koliko novca vaš tim zarađuje u proseku.
Prodajne metrike mogu uključivati stvari kao što su:
- Broj potencijalnih klijenata sa kojima vaš tim radi
- Koliko ugovora sklapate
- Prosečna vrednost ugovora
- Koliko vremena je potrebno da se zaključi prodaja
- Zadržavanje kupaca ili koliko često se ljudi vraćaju da kupe ponovo
Zašto su prodajne metrike važne?
Prodajne metrike su važne jer vam pomažu da razumete kako vaš tim funkcioniše i gde možete da unapredite performanse. Evo zašto su one bitne:
1. Praćenje performansi tima: Prodajne metrike vam pokazuju da li vaš tim ispunjava ciljeve ili ne. Brzo možete videti da li stvari idu dobro ili ako morate da napravite promene.
2. Prepoznavanje problema na vreme: Kada pratite brojeve prodaje, možete uočiti probleme pre nego što postanu previše ozbiljni. Na primer, ako je prodaja usporena, možete odmah reagovati.
3. Donosite bolje odluke: Merni pokazatelji vam pomažu da odlučite na šta da usmerite svoje vreme i trud. Ako znate šta funkcioniše i šta ne, možete provesti više vremena na stvarima koje donose rezultate.
4. Postavljanje realnih ciljeva: Prodajne metrike vam pomažu da postavite jasne i ostvarive ciljeve. Proučavajući prošle rezultate, možete postaviti izazovne, ali ostvarive ciljeve.
5. Unapređenje i rast: Ako brojevi nisu onakvi kakvi bi trebali biti, prodajne metrike vam pomažu da shvatite šta treba da se menja. Bilo da je to obuka, alati ili nova strategija, možetese brzo prilagoditi.
Ukratko, prodajne metrike su važne jer vam pružaju informacije koje su vam potrebne da unapredite performanse i postignete uspeh. One pretvaraju nagađanja u činjenice.
Koje su razlike između prodajnih metrika i KPI-a prodaje?
Prodajne metrike prate mnoge aspekte prodajnog procesa (kao što su broj poziva ili koliko traje prodaja). Sa druge strane, KPI prodaje su najvažniji brojevi koji pokazuju da li ispunjavate najveće poslovne ciljeve (kao što su ostvarivanje ciljeva prihoda ili povećanje sticanja novih kupaca)
9 Prodajnih metrika i kako ih poboljšati
Praćenje pravih prodajnih metrika je ključno za razumevanje gde vaš tim blista, a gde postoji prostor za rast. Fokusujući se na ključne pokazatelje, možete otkriti kako poboljšati performansi i postići prodajni uspeh. U nastavku se nalaze 9 važnih prodajnih metrika, zajedno sa savetima kako ih poboljšati i unaprediti rezultate prodaje.
🔴 Stopa konverzije potencijalnih klijenata
Ovo je prosečno vreme koje je potrebno vašem prodajnom timu da zatvori ugovor, od prvog kontakta do finalne prodaje.
Kako poboljšati: Pojednostavite svoj prodajni proces eliminisanjem nepotrebnih koraka i automatizovanjem ponovljivih zadataka. Osigurajte da vaš tim ima sve alate i informacije koje su im potrebne da brže pomeraju poslove napred.
🔴 Prosečna vrednost ugovora
Ovaj pokazatelj izračunava prosečnu vrednost ugovora koje zaključujete.
Kako poboljšati: Podstaknite svoj tim na upselling ili cross-selling dodatnih proizvoda ili usluga. Fokusirajte se na privlačenje klijenata veće vrednosti i kreiranje većih ugovora.
🔴 Dužina prodajnog ciklusa
Ovo je prosečno vreme koje je potrebno vašem prodajnom timu da zatvori ugovor, od prvog kontakta do finalne prodaje.
Kako poboljšati: Pojednostavite svoj prodajni proces eliminisanjem nepotrebnih koraka i automatizovanjem ponovljivih zadataka. Osigurajte da vaš tim ima sve alate i informacije koje su im potrebne da brže pomeraju poslove napred.
🔴 Trošak sticanja kupca (CAC)
Ovo je ukupan trošak sticanja novog kupca, uključujući troškove marketinga i prodaje.
Kako poboljšati: Da biste smanjili CAC, poboljšajte proces kvalifikovanja potencijalnih klijenata kako biste se fokusirali na visokokvalitetne kontakte. Optimizujte marketinške napore kako biste ih učinili efikasnijim i pojednostavite prodajni proces kako biste smanjili vreme provedeno po kupcu.
🔴 Rast prihoda
Ovaj pokazatelj meri povećanje prihoda koji je generisan od strane vašeg prodajnog tima u određenom periodu.
Kako poboljšati: Postavite jasne i ostvarive prodajne ciljeve, obezbedite kontinuiranu obuku za svoj tim i fokusirajte se na zadržavanje kupaca. Podstaknite ponovne kupovine i preporuke za dugoročni rast.
🔴 Kvalifikovani prodajni potencijali (SQL)
Ovo su potencijalni klijenti koji su provereni i spremni da ih predate prodajnom timu jer imaju veliku šansu da postanu kupci.
Kako poboljšati: Podesite proces kvalifikovanja potencijalnih klijenata koristeći bolje kriterijume kako biste identifikovali kontakte koji će najverovatnije konvertovati. Osigurajte da vaš prodajni tim redovno prati visoko kvalitetne kontakte.
🔴 Stopа pobede
Ovaj pokazatelj izračunava procenat poslova koji su uspešno zatvoreni u poređenju sa ukupnim brojem poslova koje ste pokušali da sklopite.
Kako poboljšati: Identifikujte zašto gubite poslove i radite na rešavanju tih problema. Obučite svoj tim da poboljša svoj prodajni pristup, ponudi bolje rešenja i gradi jače odnose sa potencijalnim klijentima.
🔴 Stopa napuštanja (Churn rate)
Ovaj pokazatelj meri procenat kupaca koji prestanu da rade sa vašom kompanijom tokom određenog perioda.
Kako poboljšati: Poboljšajte zadovoljstvo kupaca pružanjem boljeg servisa, redovnim proverama sa klijentima i pružanjem vrednosti nakon početne prodaje. Rešavajte sve brige ili probleme koje kupci mogu imati pre nego što odluče da odu.
🔴 Aktivnosti prodajnog tima
Ovaj pokazatelj prati broj aktivnosti koje vaš prodajni tim obavlja, kao što su pozivi, poslati mejlovi i održani sastanci.
Kako poboljšati: Postavite jasne ciljeve aktivnosti, motivišite svoj tim i obezbedite im odgovarajuće alate. Pratite njihove aktivnosti da biste osigurali da su na pravom putu ka ostvarivanju prodajnih ciljeva.
Povežite svoje prodajne metrike sa Sales Tune-om za maksimalni uticaj
Sada kada znate važnost praćenja i poboljšanja prodajnih metrika, zamislite alat koji vam pomaže da pojednostavite proces i pratite napredak u realnom vremenu. Tu dolazi Sales Tune.
Sales Tune je moćan alat dizajniran da vam pomogne da postignete svoje prodajne ciljeve, unapredite performanse tima i angažman. Pruža savršen spoj edukacije, praćenja i rasta, omogućavajući vašem prodajnom timu da postigne izuzetne rezultate.
Kontaktirajte nas da biste saznali kako vam Sales Tune može pomoći da vaš tim ostane ispred konkurencije i postigne uspeh!
Saznajte više o funkcijama Sales Tune: ovde
