Partneri, agenti, agencije: Kako obezbediti real-time uvid u prodaju osiguranja?
Nekada je bilo dovoljno: dogovorite saradnju sa agencijom ili partnerom, definišete targete i procenat od svake prodaje i tu se cela priča završava. Ali, da li je takav pristup dovoljan u današnje vreme?
Odgovor je – NE.
Današnji svet osiguranja mnogo je složeniji. Konkurencija je jača, proizvodi dostupniji, a mreža partnera raznovrsnija nego ikada. Ako nemate uvid u ono što se dešava na terenu u realnom vremenu, rizikujete da izgubite kontrolu nad prodajom, motivacijom partnera i krajnjim rezultatom.
Ko sve danas prodaje vaše proizvode i zašto to nije više samo “vaš” tim
Prodaja osiguranja više nije ograničena na interne prodajne timove. Da bi pokrile šire tržište i bile prisutne u svakodnevnom životu potrošača, kompanije koriste raznovrsne kanale:
Samostalni agenti osiguranja
Njihova prednost je fleksibilnost i široka mreža kontakata. Međutim, pošto često zastupaju više kompanija, oni sami biraju kojoj će polisi dati prioritet. Ako nemaju pravi podsticaj, lako se okrenu konkurenciji.
Brokerske kuće i konsultanti
Donose veliku bazu klijenata, ali i raznovrsnu ponudu. Ako niste stalno prisutni u njihovim izveštajima i prodajnim materijalima, vaši proizvodi mogu ostati u drugom planu, a klijent dobiti preporuku za konkurenciju.
Turističke agencije i partneri iz drugih sektora
Putno i zdravstveno osiguranje često se “pakuju” uz aranžmane, karte ili usluge. Ipak, mnogo zavisi od toga da li će zaposleni zaista ponuditi polisu svakom klijentu – ili će je pomenuti samo usput.
Banke
Za mnoge klijente prvi susret sa polisom dešava se u banci – prilikom podizanja kredita, otvaranja računa ili kupovine paketa usluga. Banke imaju snažan kanal distribucije, ali i svoje prioritete, pa osiguranje često nije u fokusu savetnika.
Tehnički pregledi
Osiguranje vozila uz registraciju postalo je rutina. Ipak, ta rutina često znači i odsustvo aktivne prodaje – klijent kupuje samo obavezno, dok dodatni proizvodi (kasko, pomoć na putu) ostaju neiskorišćena prilika.
Digitalne platforme i e-commerce partneri
Online kupovina polisa donosi praktičnost i brzinu. Ali tu nastaje novi izazov – nije dovoljno meriti broj poseta sajtu, već konverzije, drop-off tačke i iskustvo korisnika tokom kupovine.
Embedded insurance
Produžene garancije i dodatna osiguranja uz kupovinu uređaja, karte ili putovanja postaju sve popularniji oblik “neprimetne” prodaje. Snaga ovog kanala je u masovnosti, ali ako nemate podatke u realnom vremenu – ne znate koliko polisa je stvarno aktivirano.
Sve ove forme prodaje su korisne i potrebne, ali nose jedan izazov: niste u svakodnevnoj komunikaciji s tim ljudima, nemate direktan uticaj na njihovu motivaciju, a njihov učinak vam je i dalje važan.
Zašto je stari sistem problematičan?
Tradicionalni model, gde se partneru odredi procenat i target, danas više ne funkcioniše. Evo zašto:
- Nedostatak transparentnosti – bez real-time uvida ne znate koliko je prodato, kada i gde
- Slaba motivacija – partneri se fokusiraju na ono što im je lakše ili profitabilnije, a to nije uvek vaš proizvod.
- Nedostatak kontrole nad prezentacijom proizvoda – vaša polisa često ostaje u senci konkurencije.
- Otežano planiranje i prognoza – izveštaji kasne, pa gubite prilike i donosite odluke na osnovu nepotpunih podataka.
Kako pratiti prodajne performanse eksternih timova bez kontrole i komplikacija
Većina problema u radu sa eksternim agentima proizlazi iz sledećeg: nedostatak transparentnosti i motivacije.
📉 Bez transparentnosti, ne znate u realnom vremenu ko prodaje, koliko, kada i gde. To vodi ka lošoj prognozi, teškom planiranju i gubitku prilika.
📉 Bez motivacije, agenti se fokusiraju na ono što im je najbliže – a to često nije vaš proizvod.
Zato je važno postaviti sistem koji nije baziran na nadzoru, već na uvidu i podsticaju.
Evo kako to može izgledati u praksi:
- Svaki agent ima svoj korisnički nalog i pristup personalizovanom panelu
- Unosi svoje prodaje, vidi ostvarene rezultate i napredak ka ciljevima
- Prikuplja poene za uspešne prodaje, koje može zameniti za nagrade
- Upoređuje se sa kolegama kroz leaderboard (ako postoji više agenata u mreži)
- obija automatizovane povratne informacije bez dodatne administracije
Na ovaj način, eksterni saradnici postaju deo jedinstvenog prodajnog sistema, a vi imate podatke za analizu – bez dodatnog napora.
Zaključak: Kada prodaja postane igra, svi žele da učestvuju
U radu sa eksternim timovima, pokušaj da ih “kontrolišete” retko daje rezultate. Ali ako im date alate da sami upravljaju svojim rezultatima, stvari se menjaju.
Tu dolazi Sales Tune – rešenje koje povezuje motivaciju, transparentnost i jednostavnost u jednom panelu.
Uz lični panel u Sales Tune, svaki član vašeg tima – bio on interni ili eksterni – može:
✅ Pratiti svoj prodajni napredak u realnom vremenu
Bez čekanja na izveštaje. Sve je dostupno odmah – za agenta i za vas.
✅ Videti koliko je poena osvojio kroz prodaju
Gamifikacija podstiče angažovanje – ljudi vole da vide konkretan rezultat svog rada.
✅ Pratiti predmete koje je naručio iz prodavnice nagrada
Nagrada nije samo plata – dodatni benefiti, simbolična priznanja i mogućnost izbora često znače više.
