Kako motivisati prodavce da prodaju osiguranje – i kada nisu vaši zaposleni
Interni timovi, eksterni agenti, turističke agencije, banke, tehnički pregledi, brokeri ili prodavci embeded osiguranja, svi oni mogu biti vaši prodajni kanali. Ali da li su zaista motivisani da prodaju baš vaše osiguranje? U ovom tekstu govorimo o izazovima prodaje u osiguranju, globalnim praksama i rešenju koje zaista pokreće prodaju.
Prodaja u osiguranju
Za razliku od mnogih drugih industrija, prodaja u sektoru osiguranja ne zavisi samo od internog prodajnog tima. Prodavci uvek dobijaju procenat od svake prodate polise, a u proces ulaze i brojni drugi kanali:
- banke,
- brokerske kuće,
- individualni agenti,
- turističke agencije,
- tehnički pregledi,
- prodavci embeded osiguranja (npr. kroz kupovinu avionskih karata ili drugih proizvoda).
Ova raznolikost otvara prilike, ali i izazove: kako obezbediti da svi oni zaista žele da prodaju baš vašu polisu, a ne neku drugu?
Problemi u prodaji osiguranja
Iako svaki prodajni lanac ima svoje specifičnosti, najčešći problemi se ponavljaju i kod internih i kod eksternih timova:
Eksterni partneri
- Dogovori se završavaju na nivou menadžmenta (targeti + procenat po polisi), ali osiguravajuće kuće nemaju uvid u to ko na terenu zaista prodaje i koliko je motivisan.
- Prodavci često nude ono što im je lakše ili profitabilnije, a ne nužno najbolje za klijenta.
- Edukacija je ograničena ili nepostojeća – partneri nemaju direktne i jednostavne informacije o proizvodima.
Interni timovi
- Zaposleni imaju fiksni deo plate i varijabilni deo vezan za rezultate, ali to često nije dovoljno da izgradi dugoročnu motivaciju.
- Learning platforme postoje, ali su komplikovane i retko korišćene.
- Nedostaje microlearning, real-time komunikacija sa zaposlenima i praćenje performansi u realnom vremenu.
- Nema dodatnih benefita za rezultate postignute tokom povremenih kampanja – sve se svodi na osnovni bonus.
Zajednički izazovi
Bez sistemske podrške, stalne edukacije i jasne motivacije, i najbolji proizvod može ostati „nevidljiv“ u rukama demotivisanih prodavaca.
Kako to rade vodeće osiguravajuće kuće u svetu?
Vodeći brendovi u osiguranju, kao što su Allianz, AXA, Generali ili Zurich, već godinama razvijaju sofisticirane pristupe motivaciji prodavaca, kako internih, tako i eksternih. Evo nekoliko primera:
- Allianz koristi gamifikaciju i interaktivne platforme koje edukuju prodavce kroz mini-igre, izazove i simulacije prodaje.
- AXA je uvela personalizovane trening module zasnovane na prethodnim performansama svakog agenta, uz mikro-nagrade za svaki napredak.
- Generali organizuje lokalizovane kampanje u saradnji sa turističkim agencijama, uz brze pristupne alate, gotove skripte za prodaju i podršku „na daljinu“.
- Zurich osnažuje prodavce kroz storytelling pristup, pomažući im da ne „prodaju polisu“, već da ispričaju priču o zaštiti, sigurnosti i poverenju.
U centru svega je razumevanje da motivacija nije jednokratna aktivnost, već stalan proces građenja odnosa.
Kako Sales Tune rešava ovaj problem?
Sales Tune je alat razvijen upravo s idejom da poveže marketing i prodaju osiguranja na potpuno nov način. On ne pokušava da „poboljša“ stare metode, već uvodi novu dinamiku:
✅ Sve informacije na jednom mestu – edukativni sadržaji, gotovi promotivni materijali i alati za prodaju dostupni su prodavcima u realnom vremenu, bilo da su deo vaše firme ili eksterni partner.
✅ Personalizovana motivacija – svaki prodavac vidi rezultate, napredak i preporuke za sledeće korake, što povećava angažovanost.
✅ Kampanje koje zaista funkcionišu – pomoću platforme možete brzo lansirati ciljanih kampanja za različite prodajne kanale (npr. agencije, turizam, individualni agenti) i pratiti njihov učinak uživo.
✅ Stvaranje prodajnih ambasadora – uz Sales Tune, eksterni partneri prestaju da budu „neutralni posrednici“, i postaju pravi promoteri vašeg osiguranja.
Zaključak
U vremenu kada su proizvodi sve sličniji, razlika se pravi u načinu na koji se prodaju. A to znači: u ljudima koji ih prodaju. Ako želite da se vaša polisa zaista bira, neophodno je da svi vaši prodajni kanali (i interni i eksterni) budu motivisani, informisani i angažovani.
Sales Tune nije samo alat. To je most između vašeg brenda i onih koji ga prenose krajnjem klijentu.
