Kako poboljšati performanse prodajnih predstavnika?
Prodajni predstavnici su ključni za uspeh svakog biznisa jer uspostavljaju kontakte s potencijalnim kupcima i ostvaruju prodaje. Međutim, šta je potrebno da bi se postigao vrhunski prodajni učinak i kako kompanije mogu poboljšati performanse svojih timova?
U ovom članku ćemo objasniti glavne aspekte uloge prodajnog predstavnika, razjasniti šta podrazumevamo pod prodajnim učinkom i podeliti strategije, zasnovane na istraživanju Harvard Business Review-a, koje mogu poboljšati efikasnost prodaje. Bilo da ste prodajni profesionalac koji želi da unapredi svoje veštine, ili menadžer koji želi da podrži svoj tim, ovi saveti će vam pomoći da postignete bolje rezultate.
Ko je prodajni predstavnik?
Prema Indeed-u, prodajni predstavnik je odgovoran za prodaju proizvoda ili usluga kompanije tako što se povezuje sa potencijalnim kupcima. Njegov posao uključuje generisanje potencijalnih klijenata, izgradnju odnosa i vođenje kupaca ka kupovini. Prodajni predstavnici rade u različitim industrijama, uključujući tehnologiju, zdravstvo i maloprodaju.
🔴 Odgovornosti prodajnih predstavnika
- Identifikacija potencijalnih kupaca i kontakt putem poziva, e-mailova ili sastanaka
- Predstavljanje proizvoda, objašnjavanje prednosti i odgovaranje na pitanja kupaca
- Pregovaranje i zatvaranje prodaje
- Praćenje prodajnog učinka i ostvarivanje ciljeva
🔴 Ključne veštine
- Komunikacija i korisnička podrška – Efikasna interakcija sa kupcima i razumevanje njihovih potreba
- Pregovaranje – Postizanje dogovora koji je koristan i za kompaniju i za kupca
- Pronalaženje prilika (prospecting) – Identifikacija i ostvarivanje novih prodajnih prilika
- Matematika i analitičko razmišljanje – Proračuni cena, provizija i prodajnih trendova
Šta je prodajni učinak?
Prodajni učinak meri koliko uspešno prodajni tim ili pojedinačni predstavnici ostvaruju svoje ciljeve i prodajne rezultate. On pokazuje njihovu sposobnost da generišu prihod, zaključuju prodaje i doprinesu rastu poslovanja u određenom vremenskom periodu (mesečno, kvartalno ili godišnje).
Prodajni učinak se procenjuje na osnovu ključnih aktivnosti kao što su pronalaženje potencijalnih kupaca, komunikacija sa kupcima i zatvaranje prodaje. Takođe obuhvata praćenje i upravljanje faktorima kao što su prognoza prodaje, obuka, postavljanje kvota i planiranje podsticaja za poboljšanje ukupnih rezultata.
Strategije za poboljšanje performansi prodajnih predstavnika
Izdvojili smo najbolje strategije iz istraživanja Harvard Business Review-a o tome kako menadžeri mogu povećati produktivnost svojih timova. Ovo su ključni zaključci:
Balansiranje pronalaženja prilika i prodaje – Pomoć prodavcima u generisanju potencijalnih kupaca i zatvaranju prodaja, umesto da striktno razdvajate ove zadatke na juniorske i seniorske predstavnike, može povećati motivaciju. Kada prodavci imaju uvid u ceo proces, motivacija im raste, dok samo fokusiranje na pronalaženje prilika može negativno uticati na njihov moral.
Zapošljavanje motivisanih prodavaca – Birajte prodajne profesionalce koji su vođeni unutrašnjom motivacijom, a ne samo spoljnim nagradama. Prodavci sa iskustvom u sličnim ulogama često postižu bolje rezultate kako u pronalaženju prilika, tako i u konverziji.
Pametno korišćenje podsticaja – Iskusni prodavci mogu imati poteškoća u pronalaženju novih prilika, pa korišćenje eksternih podsticaja, kao što su bonusi, može pomoći u motivaciji za generisanje novih potencijalnih kupaca, a ne samo za zatvaranje prodaja.
Optimizacija budžeta za oglašavanje – Najveći efekat oglašavanja postiže se kada se budžet usmeri na iskusne prodavce, jer oni bolje koriste oglašivačke poruke za zatvaranje prodaja. Ipak, potrebno je deo budžeta usmeriti i na novije prodavce, kako bi im se pomoglo u izgradnji mreže kontakata.
Zaključak
Poboljšanje prodajnih performansi nije samo u postavljanju ciljeva – ključ je u pružanju pravih strategija, motivacije i alata timu za postizanje uspeha. Od balansiranja pronalaženja prilika i prodaje do optimizacije oglašavanja, ove proverenje metode mogu pomoći prodajnim timovima da rade efikasnije i postižu bolje rezultate.
Uz Sales Tune, možete unaprediti ove strategije. Sales Tune omogućava menadžerima da prate ključne performanse u realnom vremenu i pruža korisne uvide koji pomažu timovima da ostanu fokusirani, motivisani i stalno poboljšavaju svoje rezultate. Kada vaš tim ima jasne ciljeve i odgovarajuću podršku, rast prodaje dolazi prirodno.
Kontaktirajte nas i saznajte kako Sales Tune može pomoći vašem timu da postigne još bolje rezultate.
Saznajte više o Sales Tune alatima: ovde
